Най-важната част от тази статия се побира в едно изречение и то е: трудно е да станеш добър в нещо, за което вярваш, че не е добро.
Когато се реших да регистрирам първата си фирма преди 10-тина години нямах никаква идея в каква „беля” се въвличам. Мислех си, че да си самонает е чудесна възможност да живееш един смислен и спокоен живот и понеже имах няколко фирми, които се грижеха за това да имам клиенти дори не ми се налагаше да мисля как да убеждавам някой колко добър обучител съм и как съм точно човекът, който търсят. Бяха светли няколко години на безметежно щастие.
Кризата обаче дойде и помете комфорта на сигурните клиенти. Мислех си, че щом съм достатъчно добра и вече съм направила име (разбираш ли!) няма нужда да тръбя наляво и на дясно, все от някъде клиенти ще дойдат. Е, идваха – веднъж на няколко месеца. През останалото време „работех върху себе си”. Четях допълнителна литература, пишех статии, ставах „по-добра” в това, което мога да правя.
По това време покрай мен предприемачи и консултанти ми даваха идеи (без пари даже) да взема да помисля как да продавам това, което вярвам, че мога. Няколко пъти тези „непоискани съвети” ни докараха до кавги. Честно ви казвам обиждах се някой да иска от мен „да (се) продавам”. Няколко години по-късно си намерих бизнес консултант, който вече не без пари ми казваше същите онези неща, за които воювах. Е, не може да се каже, че бях отворена да ги чуя.
Въпросът, който ме зашемети един ден беше „Е добре де на какво се съпротивляваш толкова?” Появиха се интересни отговори. И спомени. Сетих се как някои от най-дългогодишните ми клиенти са всъщност хора, които в непосредствен разговор съм успяла да изслушам (със същата онази емпатия, за която вярвам, че съм особено добра!) и съм успяла след това да им разкажа какво правя, не за да им го продам, а защото искрено би ги подкрепило. Замислих се и че щом толкова много клиенти ми стават приятели значи „продажбата” е процес, който свързва. Е, тогава защо и се противя толкова? Признах си, че по някаква причина съм си създала мнение за продажбите като за манипулативна дейност. И също така вярвам, че това да обучаваш хора е къде къде по-възвишено от това да им продаваш това, на което искаш да ги обучаваш.
Е ,много е трудно да станеш добър в нещо, за което мислиш, че не е добро.
Много е трудно да си добър в продажбите или казано по друг начин да имаш достатъчно клиенти, с които да споделяш дарбата и уменията си, ако мислиш, че това е досадна дейност, неприятна, но задължителна част от удоволствието след това да се явиш пред хората в пълния си блясък. Казвам го с ирония разбира се.
Много е трудно да стигнеш до правилните хора, ако те е страх, че е „евтино” да кажеш кой си и какво имаш да споделиш със света.
Много е трудно да се свениш от постиженията си и да искаш хора, които не те познават да знаят за тях.
Много е трудно някой да поиска нещо, което ти продаваш с неприязън, не че ти се иска, но се налага.
Много е трудно да чуваш клиента и какво той иска и да градиш отношение с него, когато си толкова зает да чуваш собственото си разочарование, че правиш нещо (продаването), което считаш, че не е добро или не е за теб или е под нивото ти.
Всъщност не е много трудно, невъзможно е!
Преди няколко месеца по телефона ми звънна една жена, която поиска среща с почти заповеден тон. Честно казано за малко да не отида. Е, как може такова отношение към мен?! Убедих се някак да отида на срещата. Срещата беше около 30 минути. В 25 от тях слушах как ползват други фирми за други проекти, които имат – много са доволни от тях и хич не им се вярва, че аз мога да предложа нещо съизмеримо добро. Честно казано и аз не вярвах. Обаче продължавах да слушам (не как да е, а с емпатия!) нали в това считам, че съм така добра. На 25-тата минута жената ме попита та какво мога аз им предложа. Казах и че и аз и колегите ми във фирмата специализираме в емпатията и учим хората как тя спомага за взаимоотношенията вкъщи и на работното място. „Учим се да слушаме и да чуваме – нещо като това, което направих сега с Вас.” В следващите 5 минути договорихме 3 съвместни проекта и още 3 за есенно-зимния период. И досега се чудя мога ли да повторя този си опит.
Мисля си обаче, че тайната на продажбите е в слушането. А в периода преди продажбите тайната е в готовността да признаем значимостта им и да ги направим също толкова важни колкото и продукта, който продаваме.
„Емпатия в процеса на продажби” е семинар плод на този път…